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想要经营好一家茶叶店,必要走的经营流程!

2018年04月19日 16:31 来源:渠道网

随着社会经济的快速发展,经营茶叶店还算是一个利润可观的项目,只要店家是正常经营,一般都会有比较稳定的客户群体。但想要开好茶叶店,说来也不是一件容易的事情。

茶是中国特有的一种著名饮品,遍销海内外,饮茶历史,已经长到无法确切地查明到底是在什么年代了,而与现代的我们所看到的,茶叶店是一个比较特殊的店,它既不热门,但每个城镇还是到处可见,经营茶叶发家致富的人不在少数,当然,亏的个底朝天的也不少。

茶叶是一种特殊商品,除了饮用保健,还有其特别的文化内涵。因此,经营茶叶需要掌握丰富的茶叶知识。因为你很难想象,一个不会识茶、泡茶、品茶的店主,在与茶客的沟通中会是一种什么样的局面。手忙脚乱?尴尬?默默无言?傻笑?

除了茶叶的种类、产地、加工、品鉴外,具备一定的茶具知识和茶文化知识,这样对所经营的产品及价格具有很强的说服力。

下面进入今天的正题,说说开茶叶店必要走的基本流程:

【一、选址】

茶叶能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性,归纳起来一般有以下地段:

1、繁华商业中心:这些地区商业氛围浓,客流量大,购物层次复杂,购买频率高,消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点,但房价或租金的费用比较高,竞争尤为激烈,所以进入前须经仔细考虑,分析自己的人力、财力、物力是否具备,如若有条件,进军“商业中心”当然正确,何谓抢占“制高点”呢!但实力不具备,千万不能冒然行事,这些地方要求茶叶品位高一些,要注意品牌、名茶品种要丰富,与茶叶有关的茶具、茶书要配套,如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、宾馆饭店群附近:宾馆饭店是商旅居住的地方,他们大多不带茶叶,随时购买,而且,为了走亲访友,捎一点茶叶,显得雅而不俗,饭店也要用茶,“客来泡茶”是中国人的传统礼节。

3、交通大道:这些地方人口流动量大,主要是能吸引顾客,所以这些地方注重茶店的外部吸引力,品种要新颖,价格要优惠,适合一些字号较老的,无形资产较大的客商进入,刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。

4、居民区:茶叶是居民消费的必需品,选择居民区一般风险较小,但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。

【二、装修】

1、外部造型:外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。

2、招牌:招牌是永久性的广告,要激发消费者的好奇心,引起消费者的注意,便于消费者记忆,同时也能体现茶店的格调,具体则根据你所经营的场所而定。

3、橱窗:橱窗是茶店的第一展厅,它能直接刺激消费者的购买欲,橱窗尽量设计大一些,里面可以摆一些具有吸引力的茶叶,如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶,适量的放一些茶具,可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯,隔几天在换几个品种,橱窗内灯光要亮一些,摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画,且不断的变动。

4、店门:茶叶店的店门尽量留大一些,采光要好一点,同时要考虑到安全性。

5、外部灯光:茶店外部灯光一定要明亮,最好以白色或绿色,不宜用红色,如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。

6、店名:茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一,起好一名字是关键,可利用传统的老字号,也可以按照茶叶的特点结合经营者的思维。

【三、茶叶包装】

很多人,有时候会嫌弃,说这个东西不值这个价,都是包装的钱。“衣服”决定茶叶价格,甚至决定着茶叶的命运,为了让茶叶容易销售,你不仅要重视“衣服”,先穿“衣服”后卖茶, 而且要结合实际情况,积极为茶叶穿上三层“衣服”。

为什么不能卖“裸茶”

俗话说,人靠衣服马靠鞍;俗话又说,人要衣装,佛要金装。

卖茶也是遵循一样的道理,你一定要给茶穿上“衣服”,营造一个合适的环境,让消费者有感觉、有联想。

同样的茶叶,同样的包装,同样气质的导购员,放在不同档次的商场里,消费者就会感觉到不同的档次,进而愿意支付不同的价格。为什么?因为两者穿的“衣服”不一样,消费者的体验不一样!

消费者的心态会受到消费场所影响,看到档次高的商场,自然相信茶叶档次更高、价格更高。

再如,同样的茶叶,同样没有装进包装盒,同样是散茶,同样被称作西湖龙井,同样一个茶农,一种走进夜市,在地上摆摊卖,售价500一斤,自称茶农,竭力吆喝,还可以讨价还价;另一种是放在装修高档的XX店里卖,售价是2000元一斤,既不吆喝,也不能还价。

我们可以设想一下,一位游客在xx从茶农手里买了一斤西湖龙井,在送给朋友时怎么说。显然,他会说:“这是我在杭州玩的时候,从当地茶农家里买的。”朋友听到之后自然相信茶农家里的一定是正宗的,从而如获至宝。朋友高兴,游客也高兴,2000元就值了。

但是,如果这位游客是在夜市上买的,纵然是一样的茶叶,他好意思对朋友说茶叶是从夜市上买的吗?即使如是叙述,茶叶是从夜市茶农手中购买的,朋友恐怕也只会听进去“夜市”两个字,进而怀疑茶叶的质量,会是正宗的西湖龙井吗?

这就是人性,穿的“衣服”不仅决定了茶叶的身价,而且决定了茶叶究竟可不可信。

怎样穿“衣服”,茶叶才好卖

“衣服”决定茶叶价格,甚至决定着茶叶的命运,为了让茶叶容易,你不仅要重视“衣服”,先穿“衣服”后卖茶,而且要结合实际情况,积极为茶叶穿上三层“衣服”。

第一层,茶叶要有必要的包装,即使是散茶,也必须“简装”。否则,消费者怎么携带?包装最初的功能就是携带方便、储存方便,现在包装的主要功能变化了,很多情境下,包装变成了茶叶最直观的“衣服”,目的之一是更加直观地展示产品特色,其他功能沦为其次了。但还是要注重包装的便捷性,切不可本末倒置。

第二层,茶叶要穿上“环境”这件衣服,在一定的环境中销售。例如,我们上文中叙述的商场案例和茶农案例,正是说明了“环境”的力量。

第三层,茶叶要在销售过程中穿上“渲染需求”这件衣服,帮助消费者认清茶叶,认清需求,从而做出合适的购买决策。

【四、日常经营】

找到消费者的各类需求,充分利用资源,采用恰当的表达方式,先去满足消费者的主要需求,让其感到你出售的茶叶对得起它的价格,“值”那个价,若能再整合资源,满足其相关的次要需求,让其感到“超值”“绝对值”,那就更好了。

简简单单的卖茶,暗藏着许多玄机,各种支付手段的出现,使从前那种“一手交钱,一手交货”的做法显得有点儿不合时宜了。马斯洛的需求层次理论在这里也是很实用的,小编结合茶叶营销,逐一阐释这五个层次的需求,我们来逐步认清消费者的需求真相,以便在卖茶过程中更全面地满足消费者需求。

第一,生理需求

我们首先要明确,顾客买了茶叶不是留着看的,它最终的归宿是人们的肚子。所以你的茶叶必须能够“饮”,发霉的茶叶、槐树叶冒充的茶叶压根就无法下咽,自然不能满足消费者最基本的生理需求。你若抱着侥幸心理出售这类茶叶,尽管极有可能获利,但现在没人是个傻子,你最终只会走向一条死路。

第二,安全需求

现在很多食品打出绿色无公害XXXX,具体情况小编不一一赘述。但是只有做好严防农残超标之类的安全工作,消费者的安全需求才会得以真正满足。你绝不能让消费者喝了茶之后,反而更加没有安全感,整天背负着“会不会因为农残致癌”之类的忧虑。可惜的是,表面看起来很好喝却又不安全的茶叶,时不时地就会重出江湖,激起一番风浪,产生“一颗老鼠屎坏一锅汤”的负面效应。要杜绝这种饮茶恐慌,减少卖茶障碍,整个茶叶界都要严于律己,恪尽职守。

第三,社交需求

不管是去亲朋好友家做客,还是职场往来,进了别人的们,第一件事,人家就会给你倒杯茶,那个时候,路上的疲惫消除,人际关系得到贴近。最为店家,客人进店后,你是先敬上一杯茶,让客人先润润喉,稍稍歇息,还是一进门就不迫不及待地推销茶叶?这两种做法,看起来差不多,只不过是一杯茶和几秒钟的差异,却有着天壤之别。平时路过商场,步行街会留意一下,看到很多的茶叶店,都会在显眼处摆上一副煮茶工具。

第四,尊重需求

其一,人人都希望得到尊重,有的茶便宜,有的茶贵,但是不是人人都能买的起的。可能他自己平时不舍得喝,但是需要一些好茶做礼物。所以,在卖茶过程中理解尊重客人。

其二,茶叶的综合表现,必须能够帮助消费者赢得面子,例如,茶叶包装、茶叶的前世今生、茶叶所获奖项、茶叶品牌典故、茶叶品牌知名度和美誉度等等,都必须有一定的“差异化”。这种“差异化”,或值得消费者在茶余饭后说上三言两语作为谈资;或值得消费者在馈赠亲友时,轻描淡写就能体现出送礼的诚心。

若是消费者买了你的茶叶后,亲朋好友、左邻右舍都说他“傻帽”了,他还会继续买你的茶叶吗?更悲剧的是,若是消费者买了你的茶叶送礼,却被朋友告之是“空盒子”,你说送礼者的面子往哪里放?

第五,自我实现需求

卖茶似乎与自我实现需求相差太远,好像是风马牛不相及,实则不然。卖什么东西都可以与这一层次的需求挂钩,例如,曾经轰轰烈烈的“喝农夫山泉,为奥运捐一分钱”活动,就把日常生活中的喝水,借助奥运契机,上升到为国家做贡献的层面上,自然有助于满足消费者的“自我实现需求”。

卖茶自然也可以,你可以做“喝某某茶,为山区小朋友捐座图书馆”的活动,也可以做“喝某某茶,捐资保护古茶树”的活动,还可以做“喝某某茶,为贫困山区援建希望小学”的活动。

活动立意可以有一千个,活动形式可以有一万种,关键在于你要考虑到消费者这一层次的需求,同时又要在品牌战略指导下,采用切实可行的策略,巧妙地满足这类需求。

总而言之,卖茶是一种非常复杂的交易,既要“卖茶”,也要卖“别的东西”。这就是为什么销售人员需要舞台的深层次原因。例如,常见的现象是,在甲茶叶公司业绩良好的销售人员,在乙茶叶公司却很难有好的业绩,原因就在于消费者不仅要买茶,还要购买在甲茶叶公司可以买到、在乙茶叶公司却买不到的“别的东西”。

今天关于经营一家茶叶店,必要走的基本流程,小编就分享到这里,希望对看到的朋友有点用处。

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(责任编辑:liuhongxian)

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